Het moderne B2B-aankoopproces is de afgelopen drie jaar fundamenteel veranderd. Volgens het "2024 B2B Buyer Experience Report" heeft de koper tegenwoordig een stevige grip op het verkoopproces van organisaties. Bijna 70% van het aankooptraject is al afgerond voordat er direct contact wordt opgenomen met een leverancier. Dit vraagt om een nieuwe benadering van marketing- en verkoopstrategieën, waarin content een sleutelrol speelt.
Kopers zijn onafhankelijker dan ooit. Ze doen uitgebreid onderzoek, consulteren analistenrapporten en wisselen informatie uit met collega’s voordat ze contact opnemen met een leverancier. Dit betekent dat marketingteams al in een vroeg stadium waarde moeten bieden. Content zoals blogs, whitepapers, klantcases en webinars moet inspelen op de vragen die potentiële kopers hebben, nog voordat zij zich kenbaar maken. De kracht ligt in het creëren van zichtbaarheid van je merk en propositie, en het vertrouwen via de kanalen waar prospects zich oriënteren.
Daarnaast is het belangrijk om te begrijpen dat kopers al een duidelijke voorkeur ontwikkelen vóórdat ze contact opnemen. Dit is een cruciaal moment in de B2B buying journey. Ze hebben gemiddeld maandenlang intern overlegd en externe expertise geraadpleegd om hun shortlist en voorkeursleverancier te bepalen. Marketing- en verkoopcontent moet dus niet alleen informatief zijn, maar ook overtuigen. Content zoals probleemherkenning in jouw product/dienst categorie, implementatiehandleidingen, onderzoeken en praktijkvoorbeelden kan de koper helpen om een weloverwogen keuze te maken en het vertrouwen in je merk te versterken.
Ook speelt interne communicatie binnen de organisatie van prospects een belangrijke rol. Een gemiddeld B2B buying team bestaat uit ruim tien personen, met elk hun eigen verantwoordelijkheden en prioriteiten. Door tools en content te bieden die deze teamleden in staat stellen om jouw oplossing intern te promoten, vergroot je jouw impact. Denk hierbij aan overzichtelijke vergelijkingstabellen en kant-en-klare presentaties die ze kunnen gebruiken in hun interne overleggen.
De kopers van vandaag waarderen transparantie en authenticiteit. Duidelijke prijsinformatie, eerlijke communicatie over de mogelijkheden en beperkingen van uw product, en een consistente merkboodschap dragen bij aan een positief beeld van uw organisatie. Uiteindelijk zorgt deze benadering ervoor dat uw merk niet alleen wordt opgemerkt en onthouden, maar ook wordt gewaardeerd als betrouwbare partner.
Kortom, in een wereld waarin prospects steeds beter geïnformeerd en zelfredzaam zijn, moet marketing en verkoop samenwerken om relevant en nuttig te zijn. Door de juiste content op het juiste moment te bieden, kun je kopers helpen in hun besluitvormingsproces, hun vertrouwen winnen en een betere kans maken ten opzichte van de concurrentie.
Leadmeister kan hierbij helpen met de content bundel oplossing. Maandelijks leveren we een contentbundel aan rondom een voor jouw prospects relevant onderwerp. In deze bundel zit een whitepaper of case, twee blogposts, vier social posts, marketing email copy en sales email copy. Direct inzetbaar door je marketing- en salesorganisatie. Meer weten? Neem dan contact met ons op.