De complete gids: Alles wat je moet weten over B2B leadgeneratie

• B2B leadgeneratie is essentieel voor het aantrekken van potentiële klanten en zonder leads is er geen bedrijf; het optimaliseren van deze processen verhoogt het aantal waardevolle leads, verkopen en de winstmarge.
• Er zijn twee belangrijke soorten B2B leads: Marketing Qualified Leads (MQL’s) die interesse hebben getoond maar nog niet klaar zijn om te kopen, en Sales Qualified Leads (SQL’s) die verder in het aankoopproces zijn.
• Effectieve B2B leadgeneratiestrategieën omvatten inbound marketing, Account Based Marketing (ABM) en e-mailmarketing, waarbij de juiste technologieën en contentcreatie targeting en betrokkenheid van leads moeten ondersteunen.

B2B leadgeneratie is een van de belangrijkste taken voor elke B2B-marketeer. Het is de motor die de sales machine aandrijft, het proces dat potentiële klanten aantrekt en ze naar de sales funnel leidt. Maar waarom is het zo belangrijk? Simpel gezegd, omdat zonder leads er geen klanten zouden zijn. En zonder klanten, is er geen bedrijf.

Het belang van B2B leadgeneratie in de business to business sector kan niet genoeg benadrukt worden. Het is het hart van elke sales en marketing strategie.

Voordelen van leadgeneratie

Het genereren van leads biedt tal van voordelen. Niet alleen helpt het bij het leads genereren, waardoor het aantal potentiële klanten en potentiële leads toeneemt, maar het draagt ook bij aan het vergroten van het aantal waardevolle leads, verkopen en de winstmarge van je bedrijf. Bovendien kan een effectieve leadgeneratie strategie bijdragen aan de voorspelbaarheid van je marketingactiviteiten.

Door elke marketingactiviteit te meten en bij te houden, kun je je marketinginspanningen efficiënter en effectiever maken.

Uitdagingen bij leadgeneratie

Hoewel leadgeneratie veel voordelen biedt, is het niet zonder uitdagingen. Bij het zoeken naar kwalitatieve B2B leads kunnen verschillende factoren een rol spelen, zoals de complexiteit van de doelmarkt en de concurrentie. Het is belangrijk om doelgerichte strategieën te gebruiken om succesvolle resultaten te behalen, zoals het vinden van relevante leads. Het toepassen van lead scoring kan hierbij helpen, aangezien het de juiste tools en strategieën vereist om deze leads te identificeren en te benaderen.

Bovendien is het essentieel om leads betrokken te houden tijdens het leadgeneratieproces. Dit kan worden bereikt door het ontwikkelen van een effectieve lead nurturing strategie, zoals het inzetten van social selling.

Er zijn talloze definities en varianten van leads. Belangrijk is dat welke definities je ook hanteert, deze door het hele bedrijf duidelijk en hetzelfde zijn. Bij Leadmeister gaan we meestal (afhankelijk van bedrijfscontext) uit van de onderstaande definities:

In de wereld van B2B leadgeneratie zijn er vier hoofdtypen leads: Leads, Marketing Qualified Leads (MQL’s), Sales Qualified Leads (SQL’s) en Opportunities. Deze classificaties helpen om het verschil te maken tussen leads die nog in de beginfase van hun buyer’s journey zitten, zoals een sales qualified lead, en leads die klaar zijn om te kopen.

Lead

Een lead is een contact of een bedrijf die via één van je touchpoints binnenkomt bij je marketing- of salesorganisatie. Dat kan zijn via een bezoek of formulier op je website, via een e-mail of via een telefoontje bij de receptie. Maar niet iedereen die interesse toont is ook geschikt als klant en daarom dienen alle leads door een kwalificatieproces te gaan. Voldoet een lead aan al jouw kwalificatiecriteria? dan wordt de lead een Marketing Qualified Lead (MQL).

Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL’s zijn personen die interesse hebben getoond in je bedrijf of oplossing en voldoen aan bepaalde kwalificatiecriteria zoals: wie is het, welke functie, bij welk bedrijf werkt hij of zij, hoe is dit contact bij ons binnengekomen, wat is de Ideal Customer Profile (ICP) match? Is er een Persona match? Etc. Meestal zijn deze personen nog niet klaar zijn voor aankoop. Ze hebben bijvoorbeeld je website bezocht, je content gedownload of zich aangemeld voor je nieuwsbrief.

Ook contacten die op een Account Based Marketing lijst staan, kun je als MQL beschouwen, echter hebben zijn wellicht nog geen engagement of interesse met jouw bedrijf getoond.

Hoewel ze nog niet klaar zijn om te kopen, zijn MQL’s belangrijk omdat ze het potentieel hebben om in de toekomst een potentiële klant te worden. Bij veel bedrijven is dit de belangrijkste bron van contacten waar nieuwe klanten uit ontstaan.

Sales Qualified Leads (SQL)

In tegenstelling tot MQL’s, zijn SQL’s personen die verder in het aankoopproces zijn en openstaan voor contact met de salesafdeling. Ze hebben hun interesse en bereidheid om te kopen uitgedrukt, waardoor ze ook wel eens hot leads worden genoemd. Het identificeren van SQL’s biedt sales de mogelijkheid om leads met een hoge conversiepotentie te targeten, waardoor de verkoopkansen worden geoptimaliseerd.

Vaak zijn het sales development medewerkers die discovery gesprekken aangaan met MQL's om ze te kwalificeren tot SQL's zodat sales deze kan opvolgen en gaat kijken of er een verkoopkans te creëren is.

Opportunities

Opportunities zijn leads die nog weer verder in hun buyers journey zitten. Zij hebben duidelijk een probleem of uitdaging doorgegeven of vanuit een discovery gesprek besproken met sales development.

Sales medewerkers volgen de SQL's op en die hebben vervolgens een verkoopkans (opportunity) gecreëerd of gesignaleerd. Een opportunity is dus een lead met een duidelijke verkoopkans, ook wel een Deal genoemd.

Lead Value

Succesvolle bedrijven die serieus met groei en Revenue Operations aan de slag zijn, berekenen ook de waarde van hun leads in euro's. Zo weten marketing en sales zeker dat er voldoende leads in de gehele marketing- en sales pipeline zitten.

Er zijn verschillende strategieën die je kunt gebruiken om leads te genereren. Deze variëren van inbound marketing en Account Based Marketing (ABM) tot e-mailmarketing. Het kiezen van de juiste strategie hangt af van je bedrijf, je doelgroep en je doelstellingen.

Inbound marketing

Inbound marketing is een strategie die gericht is op het aantrekken van klanten door het aanbieden van waardevolle en relevante content. In plaats van potentiële klanten te storen met ongewenste reclame, gebruik je inbound marketing om leads naar je toe te trekken.

Deze strategie, met een sterke call to action, heeft zich bewezen als een effectieve manier om kwalitatieve leads te genereren en te converteren.

Account Based Marketing (ABM)

ABM is een andere effectieve strategie voor B2B leadgeneratie. In plaats van een brede en ongerichte benadering, richt ABM zich op specifieke accounts en beslissers.

Door gepersonaliseerde communicatie en relevante content te leveren, kun je sterke relaties opbouwen en je conversieratio’s verbeteren.

E-mailmarketing

E-mailmarketing is nog steeds een van de meest effectieve manieren om leads te genereren en te nurturen. Door relevante en gepersonaliseerde e-mails te sturen, kun je sterke relaties opbouwen met je leads en ze uiteindelijk converteren naar klanten.

Het creëren van waardevolle content is een cruciaal onderdeel van elke leadgeneratie strategie. Of je nu blogposts, whitepapers, e-books of case studies maakt, je content moet gericht zijn op je doelgroep en afgestemd zijn op de verschillende fases van de customer journey.

Doelgroepgerichte content

Om je doelgroep aan te trekken en te binden, moet je content diepgaand, relevant en nuttig zijn. Of je nu een blogpost schrijft, een webinar organiseert of een e-book maakt, zorg ervoor dat je content aansluit bij de behoeften en interesses van je ideale klantprofiel.

Content voor verschillende fases van de customer journey

Het is ook belangrijk om content te creëren die aansluit bij de verschillende fases van de customer journey. Door content te leveren die relevant is voor elke fase, kun je je leads begeleiden door hun aankoopproces en hen helpen de juiste beslissingen te nemen.